IT분야에서 문과가 할 수 있는 일들은?[직무탐방_#6]
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IT 산업에 개발자만 필요한 것은 아니랍니다. (물건을 만들었으면 팔아야겠죠?)
당연히 그와 관련된 부서들도 잘 구성되어 있답니다. 또한 영업분야에서 일반 소비재가 아닌 소프트웨어나 ERP처럼 사용이 어려울수도(설명하기 어려울지도) 있는 경우 기술영업이란 영역이 되기도 한답니다. 아래 내용을 참고서 좀 더 알아보도록 하겠습니다~
1. 신규영업
시장에서 신규로 고객을 만드는 영업입니다. 영업은 사람의 신뢰를 획득하는 과정입니다.
큰 돈을 주고 물건을 산다는 것은 파는 사람을 신뢰하지 않고서는 불가능한 일이기 때문입니다.
신규영업은 처음 시작 할 때 좀 막막하기도 합니다. 어떻게 시작해야 할지, 어떤 프로세스로 업무를 해야할지 어렵게 느껴지게 됩니다. 뭐 크게 다른 건 없습니다. 우리 제품을 살만한 고객이 어디있는지 분석해보고 만나보고, 설득해보고 하는 과정의 연속이 되겠지요.
요즘세상에 단한번 만남에 물건을 사는 고객은 없습니다. 지속적인 관계를 맺어 신뢰를 쌓아가는 과정이 필수적으로 필요하답니다.
IT의 경우, 고객의 문제점과 어려움을 해결해주기 위해 제안서를 쓰기도 하고, 솔루션도 제안합니다.
그렇다면 고객이 어떤 문제점을 가지는지 분석할 수 있는 능력이 필요하겠죠?
IT산업에서는 ERP 솔루션, S/W 패키지를 팔거나 합니다(뭐 기업용 윈도우나 MS 패키지 같은걸로 생각해보시면 쉬울듯 하네요~)
2.관리영업
앞서 신규고객을 창출하는 영업도 중요하지만 어떻게 보면 회사를 유지하는데 더 중요한 것은 이미 만들어진 고객을 관리하는 영업이라 할 수 있습니다.
한 번 맺어진 유대관계를 통해 판매된 제품을 관리해주고 세일즈를 확장하는 일이 여기에 속합니다
IT는 유지보수가 따라붙는 항목이 많습니다. 현장의 업무가 환경에 따라 계속 변하기 때문입니다.
하드웨어에서부터 소프트웨어까지 분야가 다양합니다.
자체 전산실이나 전산인력을 가지고 있지 않은 경우는, 아웃소싱을 통해 업체를 선정하기도 하는데요.
전산 소모품에서 솔루션 조달까지 아웃소싱 업체의 힘을 빌리기도 합니다.
관리영업이란 이렇게 고객유지를 하기 위해 필요한 모든 영업활동을 말합니다.
관리영업과 신규영업은 비슷한 듯 다릅니다.
사람과의 신뢰가 중요하다는 것은 둘 다 동일합니다.
그러나, 신규영업은 사람에 대한 초기 친화력과 시장창출 능력이 중요한 반면, 관리영업은 기존 인맥의 유지 능력과 다양한 솔루션을 조달하는 능력이 중요합니다.
3. 기술영업
영업은 실제로 팔 물건보다는 사람과의 관계를 더 중요시합니다.(뭐 일반제품의 경우 이거쓰나 저거쓰나 사용에는 크게 차이가 안날 경우가 많기 때문입니다)
하지만, IT의 경우 물건에 대한 전문지식과 응용방법 등이 매우 중요하답니다.
그래서, 이 물건을 전문적으로 설명해주고 잘 사용할 수 있도록 지원하는 영업인력들을 기술영업이라고 합니다.
이들은 제안서를 쓰기도 하고, 컨설팅을 해주기도 합니다.
우리나라 SI의 경우 개발팀이 이 역할을 대신합니다만, 외국계 기업들의 경우 베테랑 개발자들이 이 역할을 합니다. Technical Sales라고 합니다.
폭넓게 기술지식을 알게되고, 산업현장에 응용하기 위한 솔루션을 제안하는 직업이므로 “해결사형 성격”을 가진 사람들에게 매우 적합합니다.
4. 마케팅
영업이 직접 고객을 만나는 일인 반면, 마케팅은 시장을 대상으로 합니다.
즉, 한 명 한 명의 고객에 집중하기 보다 시장 전체를 봅니다.
마케터는 시장을 분석하고, 시장에 맞는 판매전략을 세웁니다.
조그마한 회사의 마케터로 일하는 것은 매우 어렵고 지난한 길입니다.
큰 회사에서 시장을 보는 눈과 프로세스를 경험해 보는건 커리어를 쌓아나가는데 큰 도움이 될 것으로 보입니다.
5. 전략
판매전략이나 시장전략의 최상부는 역시 CEO입니다.
새로운 시장 진입을 분석하고, 예상 수익률 계산을 하는 부서가 있습니다.
“사업기획”, “전략기획” 등 기획부서들인데요. 여긴 고객을 직접 만나지 않습니다.
제대로 된 전략적 타게팅이 없으면 새로운 시장을 찾지 못하거나 어려움을 극복하지 못하고 회사는 정체하게 됩니다.
전략부서의 가치는 현재보다 미래에 있다고 볼 수 있겠습니다.
`17.03.06(updated. `17.03.08)