1. 협상 결렬의 가능성을 염두해 두어라!

현명한 협상가는 협상에 임하기 전에 협의가 이뤄진 내용을 대체할 수 있는 최상의 차선책(BATNA·Best Alternative To a Negotiation 

Agreement)을 찾는데 상당한 노력을 기울인다. 그리고 이를 발전시키는데 공을 들인다. 통합적 협상이든, 적대적 협상이든 당신에게 

가장 든든한 무기가 될 수 있는 것은 이 협상을 중단하고 다른 거래를 택할 수 있다는 마음가짐이다.

2. 과정을 협상해라 !

만나는 시기와 참석자, 논의 주제 등을 정할 때 양측이 같은 생각을 하고 있을 것이라고 짐작하지 마라. 그 대신 어떻게 협상할 것인지

사전에 논의하라. 이런 내용을 사전에 정리해두면 논의에 좀 더 집중할 수 있다.

3. 우호적인 관계를 형성해라 !

때로는 일정이 맞지 않아 협상을 시작하기 전에 사소한 대화를 나누는 것 자체가 불가능할 때도 있다. 하지만 그런 대화의 효과를 무시

할 수 없다는 연구 결과들이 있다. 단 몇 분이라도 상대방을 파악하고 이해하는 시간을 가지만 서로 더 협조적으로 협상에 임하며 이는

합의에 이르는데 도움이 된다. 만약 e-mail을 통해 협상을 진행하고 있다면 잛게 자신을 소개하는 전화를 걸기만 해도 차이가 나타난다.

4. 적극적으로 경청해라 !

본격적인 논의가 시작됐다면 상대가 말하는 동안 다음에 무슨 말을 해야 할지 생각하지 마라. 그 대신 상대방의 주장에 귀를 기울이고 

상대방의 핵심 주장을 다른 말로 다시한번 정리해서 올바로 이해했는지 확인하라. 메세지 속에 숨은 의미를 알아차리는 것도 중요하다.

귀한 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 상대편이 당신의 경청 기술을 모방하도록 유도 할 수도 있다.

5. 좋은 질문을 던져라 !

많은 질문을 던지면 좀 더 통합적인 협상을 진행할 수 있다. 이때 유용한 담을 얻을 수 있는 질문을 던져야 한다. 단답식의 질문이나 

'좋은 아이디어라고 생각하지 않나요?' 등의 유도 질문은 삼가라. 대신 '이번 분기에 어려운 점들은 무엇이었나요?'와 같이 구체적인 

답변을 이끌어 내는 중립적인 질문든을 연구하라

6. 스마트한 거래를 하라 !

협상가들은 가격과 같은 단일 이슈에 대해 얼마나 양보하고 어느것을 요구할지 정리하는 작업에서 어려움을 느낀다. 협업과 경쟁이 

동시에 진행되지 않는 비통합적 현상을 진행할 때 그렇다. 반면 통합적인 협상에서는 복수의 슈가 존재하는 점을 이용해 양측이 원하는

것보다 더 많은 것을 얻게 될 수도 있다. 당신에게 우선순위가 낮은 것 중에 상대방이 강하게 원하는 것이 무엇인지 파악하라. 그런뒤에

해당 사항을 상대방에게 양보하고 대신 당신이 원하는 부분을 양보하도록 제안해보는 것이 좋다.

7. 기준점 편향 현상(Anchoring Bias)에 주의해라 !

협상 테이블에서 최초로 언급된 수치가 이후 협상 과정에 강한 영향을 미친다는 사실은 많은 연구를 통해 잘 알려졌다. 그것이 임의의

수치라해도 마찬가지이다. 이때는 먼저 조건을 제시해야 당신이 원하는 방향으로 이야기를 이끌어가고 동시에 기준점 편향의 피해자가

되는 상황도 면할 수 있다. 만약 상대편에서 기준점을 성정하려고 하면 당신의 뜻과 이 협상이 결렬될 경우를 대비한 차선책을 염두해 

두고 상대방의 의도에 대응 하는 것이 좋다.

8. 동시에 여러가지의 의미있는 제안을 해라 !

한번에 한가지 제안만 하기보다는 동시에 여러가지 제안을 하는 것이 좋다. 만약 상대방이 모든 제안을 거절하면 그 중 가장 선호하는 

것과 그 이유를 물어보라. 그런 다음 해당 것을 더욱 발전시키거나 상대방과 브레인스토밍을 해 모두 만족할 선택지를 만들도록 하라.

동시에 여러안을 제안하는 이 전략은 협상이 교착에 바질 가능성을 줄이고 창의적인 해결책을 찾는데 효과적이다.

9. 조건부 계약(Contingent Contact)을 준비해라 !

협상가들은 종종 특정상황이 앞으로 어떻게 전개될지에 대한 의견 불일치로 협상을 진전시키지 못한다. 이럴때는 조건부 계약을 제안

해보자. 즉 이후의 상황이 어떻게 펼쳐질지에 대한 내기이다. 예를들어 건설업자가 리모델링 공사를 3개월 이내에 완료할 수 있다고 

주장하지만 당신 입장에서는 신회가 가지않는 상황을 가정해보자. 이때는 공사 지연에 위약금을 부과하고 일정보다 빠르게 완료되면 

추가로 보상을 지급하는 방식을 제안할 수 있다. 만약 상대가 자신의 주장을 확신한다면 이 같은 조건을 수락하지 않을 이유가 없다.

10. 이행 단계를 위한 계획을 세우라.

오랜 시간에 걸쳐 계약을 유지하는데 도움이 되는 또 다른 방법은 계약안에 주요 사항들과 지켜야하는 일정을 명시해 필요한 작업들이

제때에 이뤄질 수 있도록 하는 것이다. 또한 계약 기간 동안 정기적인 만남을 통해 계약 이행 상황을 확인하고 필요하면 재협상하는 

벙삭도 고려해 볼 수 있다. 아울러 갈등이 발생하면 조정이나 중재를 활용하도록 분쟁해결 조항을 추가하는 것도 현명한 조치가 될 수 

있다.

*출처 : 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간한 뉴스레터 네고시에이션에 소개된 'Top 10 Negotiation Skills'  전문 번역본