성공적인 협상을 위한 방법
- 13,045
- 0
- 0
경력직 분들이 직장에서 성공에 필요한 여러 조건이 있겠지만 오늘 함께 알아볼 "협상"이란 녀석만큼 그 중요성이 있는 녀석도 없을 것입니다.
그럼 이 협상이라는건 어떤 걸까요?
1. 사전적 의미
- 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함.
원래 사회의 불협화를 해결하기 위해 적용하던 용어이다. 이 용어는 주로 인간들간의 관계, 소집단을 분석하는데 사용된다. 종종 성공적인 시도들은, 행위자의 입장을 해명하기 위한 차이점의 토론, 혹은 물질적 재화(예, 화폐)의 교환을 통해서, 관련된 당사자들의 권력 재분배를 위한 상징물(예, 칭찬)을 통해서 사회적 상황에서의 불협화를 해결하도록 한다.
이 과정에서 권력의 공개적인 사용이 배제될 때 협상이라고 할 수 있으며, 이것은 명백하게(대화로서) 또는 은밀하게(비언어적 신호의 사용) 이루어진다. 협상이 이루어질 동안 행위자는 상대방에 의해 나타나는 입장을 고려함으로써 자신의 입장을 다시 수정한다. 상호이익은 상쇄될 수 있으며, 일시적인 균형상태가 이루어진다. 협상은 특히 일탈의 분석과 연관되어 사용되기도 한다. 한 개인을 일탈자라고 낙인찍거나 찍히는 것은 결국 그 결과가 미래를 결정짓기 때문에 상황적 규정과 협상하도록 시도하게 된다.
(네이버 백과사전)
많은 분들에게 물어보는 말중에 하나
"협상 자주 하십니까?"
이런 질문에 대해 많은 사람들이 업무와 상관없는 일, 크게 의미를 부여하지 않는 것이라고 생각하는 경우가 많다. 하지만 이는 협상에 대한 오해에서 비롯된 이야기이다. 다시말하자면 직장을 다니는 사람들이 협상을 안하는 경우는 거의 없다고 보면된다. 그렇다면 협상이란 과연 무엇일까?
위의 의미에서도 찾아볼 수 있지만, 협상이란 서로 다른 생각과 요구들을 일치시키기 위한 목적으로 이루어지는 커뮤니케이션으로 상대에 대한 설득의 과정이며, 동시에 상대와 내가 서로 만족할 때까지 진행되는 게임이기도 하다. 즉, 서로의 의견차이를 좁혀서 합의로 이끌어 가는 과정이다.
2. 효과적인 협상을 위한 기본 마인드
"왜 협상을 하는가?"
당연히 내가 원하는 것을 얻기 위함이다. 하지만 누구나 알고 있을 것 같은 이러한 협상의 목적을 우리는 너무도 쉽게 잊고 만다. 협상의 과정에서 수세에 몰리거나 협상의 타결에만 너무 몰두하고 있을 때에는 바로 이러한 "내가 원하는 것이 무엇인가?"를 잊을 때가 있다. 목표를 잊어버리는 순간 협상은 당연히 산으로가고 있을 수 밖에. 내가 원하는 것을 얻기 위함이란, 나와 상대방에게 동시에 적용되는 기본적인 원리이기도 한 것이다.
(1)내가 원하는 것이 무엇인가를 정확하게 설정하라
내가 원하는 것을 모른다면 상대와의 협상과정에서 자주 말을 바꾸게 되고 일관성을 잃게되면서 상대방에게 약점을 보일 수도 있다. 스스로 정확하게 내가 원하는 것을 설정하는 것은 성공적인 협상의 출발점이다.
(2)상대방이 원하는 것이 무엇인지 정확하게 파악하라
상대방의 니즈와 목적을 알고 협상에 임한다면, 협상의 주도권을 가져가는데 도움이 되며, 효과적인 전략을 구사할 수 있는 바탕이 되기도 한다.
이 출발점을 반드시 잘 기억하고 협상을 시작해보도록 하자~
`17.02.06(updated. `17.02.06)